TRES CLAVES PARA PONERLE PRECIO A TUS SERVICIOS PROFESIONALES, EL ARTÍCULO DE GABRIELA TURIANO.

Gabriela Turiano, coaching internacional.

Estoy desde hace años suscrita a la página Gestiopolis y recibo regularmente los artículos y productos que esta activa web me ofrece.

Esta vez he accedido a un artículo autoría de la coach Gabriela Turiano, que apunta al sitio exacto donde fracasamos a la hora de crecer en nuestros proyectos; cobrar por nuestros servicios. 

Es aquí donde muchas veces nos perdemos, por temor, desconocimiento y diversas circunstancias.

Siempre recuerdo a un antiguo jefe que insistía, en que había aprendido muchas cosas, pero me faltaba la principal, saber cobrar por mi trabajo.

Una anécdota, aprendida tiempo atrás, retrata esta situación de los servicios ofrecidos y el pago exigido:

Una compañía tenía dañada una compleja maquinaria. Contrataron diferentes expertos, pero el diagnostico era el mismo:inservible. 

Un día y por recomendación de un amigo llegó el técnico con capacidad para arreglar el equipo. Sacó de su pequeño maletín un destornillador y apretó la tuerca que estaba aparentemente floja. 

 En escasos dos minutos, la maquina en cuestión volvió a operar. 

Sacó una libreta de facturas, la escribió, firmó y pasó al administrador de la empresa. 

Este cuando vio la suma, mil dólares, se escandalizó y le dijo ¿Como usted está cobrando mil dólares, por apretar una tuerca? 

El técnico le solicitó la factura y le entregó una nueva, la cual decía, mas o menos así:

Apretar la tuerca.                     1 dólar

Saber que tuerca apretar,     999 dólares 

Total                                  1000 dólares.

Reproduzco el artículo de Gabriela Turiano, para mayor edificación sobre el tema.

TRES CLAVES PARA PONERLE PRECIO A TUS SERVICIOS PROFESIONALES. 

Si son tus primeros comienzos como profesional independiente, seguro te estarás planteando qué precio ponerle a tus servicios. Pero aún si llevas un tiempo en el mercado, muchas veces las dudas sobre si tu precio es correcto, si esa es la razón por la que los clientes no quieren pagar tus honorarios o te piden descuentos, o simplemente el hecho de que llevas bastante tiempo sin animarte a actualizar tus tarifas (sobre todo por miedo a perder clientes), se convierte en una bola de nieve que te deja hiper inseguro respecto a tus honorarios profesionales.

¿Es tu caso? Entonces esto que hoy voy a enseñarte te encantará porque te llevaré paso a paso a través de estas claves para que tú mismo puedas ponerle precio a tus honorarios. No voy a decirte si tienes que cobrar 1 dólar, 50 dólares o 1000 euros. Pero voy a darte las claves más importantes para que tú mismo puedas encontrar el precio correcto para tus servicios. Aquí tienes:

3 claves que te ayudarán a ponerle el precio adecuado a tus servicios profesionales

Clave 1 – El precio de tus servicios debe reconfortarte y satisfacerte.

Parece una obviedad, y lamentablemente no lo es. No será la primera vez que escuches que porque la crisis, o porque el mercado está agotado o resentido, debes aceptar “precios bajos” o “lo que haya”. Si bien puede haber excepciones (más abajo hablo de ellas), en general no debería ser así. Necesitas poner tarifas que te permitan estar al máximo de tu potencial y darle todo a tu cliente. Y para ello, necesitas estar a gusto con tus precios.

¿Y qué pasa si no cumples con este requisito? ¿Qué pasa si aceptas un cliente a un precio que no te satisface en lo absoluto sólo por el hecho de “tener un cliente más”? Imagínate trabajar codo a codo con una persona, resintiendo cada día lo que le estás cobrando. Si tienes un negocio profesional donde vendes tu conocimiento, donde el mayor capital que ofreces es la ayuda que puedes brindarle a tu cliente, debes estar a gusto con él y con lo que estás cobrándole. Sino, te sentirás mal, tu energía bajará y te aseguro que tarde o temprano, la calidad de tu servicio también se verá afectada.

Atención: nadie está exento de haber recibido alguna vez a un cliente a bajas tarifas o haber hecho “alguna excepción” basado en una situación particular. Si esto te ha ocurrido no es para flagelarte ni juzgarte. Pero la excepción no es la regla, y mientras haya sido un caso aislado, no pasa nada. Ahora bien, si son más esos casos que los que tienen honorarios que te complacen, allí es donde debes comenzar a leer esta clave nuevamente y reflexionar sobre qué harás a continuación.

Clave 2 – El precio de tus servicios debe permitirte comprometerte al máximo y trabajar incansablemente por esa persona.

Aquí hay varias teorías y te cuento cuál es la que más me gusta y de hecho aplico en mi práctica profesional. Algunas personas pueden decirte que es mejor cobrar un precio regular por un servicio estándar o acotado, y luego si el cliente necesita más, le ofreces entregarle (o cobrarle) los adicionales, o pasarlo a un programa superior, etc. Es totalmente válida, puedes hacerlo. Sólo recuerda ser bien claro a la hora de ofrecer tus servicios a tu cliente, y poner los límites done corresponde. Caso contrario… y bueno, puede sentirse un tanto decepcionado por no usar una palabra peor.

En mi caso, el modelo que utilizo es de compromiso total. Lo leí hace tiempo en un artículo de uno de los mentores a quien sigo (Robert Middleton, de actionplan.com, ya te he hablado de él en otras oportunidades) y tuvo total sentido para mí. Él explicaba perfectamente que hay clientes que van a demandar menos, y otros van a demandar más. Y tus servicios (y por consiguiente tus honorarios) deben permitirte tener full disponibilidad, compromiso al máximo y ayuda incansable a ese cliente que hoy te necesita. Y aún así tú debes poder ser capaz de mantener una sonrisa en tu boca, no por amabilidad, sino por estar conforme con lo que estás entregando.

Esto es lo que yo te recomiendo y lo que yo utilizo con mis clientes. Cuando uno de ellos comienza conmigo un programa de mentoría privada sabe exactamente qué recibirá y cuánto deberá pagar y eso es lo único que pagará en todo este programa. No escatimo nada de información para mis clientes. Le enseño todas las estrategias que utilizo, cómo lo hago, qué consigo y qué no. Tengo total apertura y claridad con esa persona y, por el tiempo acordado de contratación, tienen cualquier adicional gratis (clase online, libro, etc). Además, si esta persona requiere más de mí, si tengo que hacer cambios en el programa (siempre y cuando estén dentro de los límites de lo que mis servicios incluyen, por supuesto), si tengo que dedicarme más, si tengo que ofrecerle recursos extras, todo está incluido en el modelo de compromiso total.

¿Cuál es tu compensación, entonces? Honorarios y programas de alto nivel. ¿Esto dejará a muchos fuera de la posibilidad de contratarte? Sí, es cierto. Pero también deja a tus clientes mucho más satisfechos. Has la ecuación.

Clave 3 – El precio de tus servicios debe ser acorde a los resultados que ofreces.

Otra obviedad que no es tan obvia a la hora de aplicarla. Ya me has leído en muchísimos artículos decir que una de las primeras cosas que debes definir en tus servicios (incluso antes del precio) se trata de los resultados que tu cliente obtendrá trabajando contigo. En función de esos resultados, es que podrás luego poner una tarifa acorde.

Veamos un ejemplo numérico para que te sea más fácil entenderlo (y aplicarlo). Si te proponen invertir 50 dólares en un negocio, y recuperar el doble en el primer año, parece un negocio creíble. ¿Qué pasa si te proponen el mismo negocio y tienes que invertir 100 dólares, para recibir durante un año 50.000 dólares? ¿Suena tentador? ¿O suena … mmm al menos un poco extraño? Recuerda, nadie cree en fórmulas mágicas y modelos del estilo “hágase rico de la noche a la mañana”. Si vas a contratar a un mentor o entrenador que va a ayudarte a hacer 50.000 dólares al año, te aseguro que vas a lucir poco profesional si al menos no tienes 4 cifras en tus honorarios.

¿Tus resultados no se pueden medir en dinero? No te espantes. Todo tiene un valor en la vida, aún cuando no se pueda medir en dinero. Una de mis clientas es Coach especialista en autoestima. Ella podría decirme que sus servicios son difíciles de traducir en dinero, ¿verdad? Ahora bien, una persona cuya seguridad personal está totalmente destrozada, su autoestima por el piso, y su fe en sí mismo más que ausente, ¿cuándo habrá sido la última vez que pidió y consiguió un aumento de salario? ¿O que emprendió un proyecto o negocio personal con éxito? ¿Acaso eso no se mide tangiblemente? ¿Qué valor tiene para esta persona que mencionamos, cambiar su vida y recuperar su valor personal? Descúbrelo y así podrás poner tus honorarios en el nivel correcto.

Recuerda, entonces, poner el precio de tus honorarios en el exacto escalón que permita a tus clientes estirarse un poquito y acceder a ellos, pero también que te muestre como un profesional comprometido con sus resultados.